Ответы для журнала “Работа для вас”

18 Мая 2012

1. Насколько актуальны тренинги продаж сегодня? Можно ли говорить о том, что подобная подготовка абсолютно необходима всем, кто, так или иначе, связан с продажами?

Насколько актуальны тренинги, можно понять, ответив на пару вопросов. Насколько отличаются результаты лучших и худших продавцов? Когда клиент выбирает, насколько он руководствуется параметрами, связанными с компанией (1), продуктом (2), либо менеджером по продажам (3)? Чтобы понять ответ на второй вопрос, мало просто спросить у клиентов, скорее надо смотреть, что делают, чем спрашивать, что думают.

Вообще, чтобы менеджер по продажам работал эффективно, он должен быть обученным, он должен быть мотивированным, и компания должна создать хорошие условия для работы. Спрашивать, в этом контексте, нужны ли тренинги по продажам, наверное, даже не стоит. Возможно, на вопрос можно посмотреть шире. Обучать продавцов, и проводить тренинги по продажам, это вообще-то, не одно и то же. Их можно обучать своими силами, через наставничество, они могут обучаться сами, компания может строиться, как самообучающаяся система. Итого: обучать 100%, а какую часть обучения будут составлять тренинги по продажам, надо обсудить. Мое мнение: если правильно подойти к выбору тренера, то любой тренинг будет инвестицией, а если подойти неправильно, то это будет затратная часть.

2. Сегодня ассортимент тренингов эффективных продаж достаточно широк. Как в этом многообразии выбрать по-настоящему качественный продукт?

1. научитесь выбирать тренера. На эту тему, всем желающим отправлю материал.
2. помогите ему подогнать тренинг под вашу компанию.
3. подумайте, кто и как обеспечить применение и внедрение того, что вам понравилось.
4. подумайте, можете ли (что и как) измерять, до и после тренинга.

3. Вам принадлежит фраза «великим продавцом не обязательно рождаются - великим продавцом еще и становятся в процессе обучения и работы». Означает ли она, что любой желающий может стать «великим продавцом»? Могут ли у человека отсутствовать способности к продажам?

Рядовым продавцом можно сделать всех, и каждого. Касательно остальных, им можно помочь, освободить ту часть их подсознательных ресурсов, которая пока спит! Все понимают, что эмоциональный интеллект играет очень большую роль во всем, в продажах особенно. Авторы теории эмоционального интеллекта, утверждают, что его можно развивать. Я им верю. В молодости, я обучал молодых людей (студентов и учеников) математике. Я часто встречался с юношами и девушками, которые себе объяснили (и в это поверили), что они не в состоянии понимать законы математики и решать математические задачи. Я боролся с их комплексами и предубеждениями, а потом уже доносил до них законы математики. И это мне удавалось ВСЕГДА! Я не говорю, что они становились математическими гениями, но экзамен сдали ВСЕ!!! Когда я начинаю освобождать потенциал продавца, я не знаю, какой весь объем потенциала (хотя, не зная его, я часто его чувствую), но, то, что мой подопечный сможет сделать годовой план продаж, я не сомневаюсь. Правда, мне никогда ни одна компания не дала продавцов так, чтобы я с ними работал столько, сколько надо. Но, и в рамках тренинга, можно сделать очень много.

4. В чем качественное отличие Ваших тренингов от десятков похожих? Легко ли их скопировать?

Любые ноты легко скопировать, но манеру исполнения чуть-чуть сложнее. Мои тренинги обладают фантастическим балансом рационального и эмоционального, а в этом деле, как с солью: доля грамма, и блюдо пересоленное, либо недосоленное. Сами ингредиенты моих тренингов (блюд), также высшего качества. И, в конце еще такая мелочь. Чтобы скопировать мои тренинги, надо любить людей, так как их люблю я, любить и понимать продажи, так как их люблю и понимаю я. А, если человек такой, то ему не до копирования, да и я бы такому душу дал, не то, что свои тренинги!

5. Что самое главное в той подготовке, которую Вы даете?

Я расширяю рамки, в которых надо решать задачи. Например, повышаю самооценку, поясняю, что такое продажи на самом деле, учу, как из бэк офиса сделать ресурс продавцов. Перевожу философию боя с клиентом, в философию сотрудничества с ним. Не учу, как обмануть, так как верю в то, что порядочность есть и счастье, само по себе, и основа внутреннего стержня, без которого грустно и тяжело. Когда вы видели счастливого вора? Он озабочен, озадачен, все, только не счастлив. Он даже может успешно обмануть всех, только Бог и он, всегда будут знать правду.

6. Кому в России, на Ваш взгляд, нужнее профессиональные тренинги продаж – рядовым сотрудникам или руководителям отделов продаж?

Если бы я был футбольным тренером, и у меня бы спросили: что нам даст больше шансов на победу, если ты будешь тренировать 2 нападающих, либо 9 остальных игроков, я бы не задумываясь, ответил, что 9 человек на поле, намного больше влияют на результат, чем 2. В современном футболе, забывают не только нападающие. Если не пропускать, то нападающие (рано или поздно) забьют. Если нападающим все остальные дают в 5 раз больше пассов, то они будут больше забывать. Давайте вспомним: останется ли уже существующий клиент с компанией, зависит от всей компании, а не от продавцов! За продажи существующим клиентам отвечает вся компания, и план продаж ни в коем разе не стоит рассматривать, как план отдела продаж, а всегда и только, как план всей компании.

7. В России понятие «продажи», «торговля» нередко ассоциируется с фразой «не обманешь – не продашь». Получается, Ваша установка «Ты должен донести до клиента простую правду: тебе очень выгодно работать честно» вступает в конфликт с местным менталитетом. Работает ли она в наших реалиях?

Компании, которые долго и успешно работают на рынке (без учета специфики, ввиду монополии, либо “административного ресурса”), конечно, донесли до клиентов, что партнерство это единственный подход. Поэтому, я не могу приватизировать (или запатентовать) как свой KNOW HOW, то, что партнерство, это хорошо. И еще, подумайте о 3 вещах. Не надо половины стадиона, чтобы мы пришли к выводу, что сегодня на стадионе “одни маньяки собрались”. Т.е. не все воруют и обманывают, но для таких ощущений и впечатлений, хватает и нескольких “резонансных” случаев. Второе, надо понимать, что люди не всегда врут и воруют из-за злости, причиной является слабость. Будем сильнее, будем честнее. И последнее: нет у нас никаких оснований считать, что где-то больше желающих поиграть “не совсем по правилам”, а где-то меньше. Просто, в неотвратимость наказания, в разных странах верят в разной степени. Если быть точнее: это не вопрос местного менталитета, а больше местной системы. Поверьте, самые крутые и недисциплинированные водители, когда за рубежом, ездят так, как там прописано, а не так, как привыкли. Если с полицейским нельзя договориться, зачем себя вообще доводить в ситуацию, чтобы с ним общаться? Да, просто, не буду нарушать, раз тут у них такие “ненормальные” полицейские. И обратите внимание: человек тот же, обстоятельства другие, и он меняет поведение! Задайте себе вопрос: если бы такой “креатив” по части законов действовал по всему миру, Россия бы была среди лучших, либо худших стран, с точки зрения игры по правилам? Мне иногда даже кажется, что если так много оставлено на чью-то совесть, что вообще в России все относительно хорошо, так как (в конце концов) далеко не все, слава Богу, потеряли совесть, совсем и навсегда. Чуть-чуть, это да, но не совсем. От времени, это да, но не всегда. И самые отчаянные мальчики и девочки, все-таки хотят оставить для себя приоткрытую дверь в рай!

8. Вы пишете, что хотели бы работать с оптимистами, с людьми, которые «ищут способы, а не оправдания». Означает ли это, что учить пессимистов Вы не станете? Или для пессимиста Ваши тренинги будут пустой тратой времени?

К сожалению, пока только участники выбирают тренеров, а было бы правильно, чтобы одновременно и участники выбирали тренеров, и тренеры и участников. Вообще, соглашусь с тем, что мои тренинги для пессимистов, скорее раздражение, чем помощь. Я часто говорю на тренинге, что за урожай (размер, количество и качество плодов) отвечают семена, почва и климат. Тренер дает семена, участники, это почва, а условия в компании, это климат. Зачем сеять семена в песок, либо в снег? Хотя, если пессимист, вообще-то, хочет стать оптимистом, но не хватает смелости, то я с удовольствием внесу свой вклад, в его желание изменится. Кто знает, возможно, он тайком, посмотрит еще какой-то фильм, послушает какую-то музыку, возможно Бог ему пошлет ветерок и далекий звук колоколов, в первый по настоящему теплый весенний вечер, и все вместе, ему поможет.

9. Для кого Ваши тренинги наиболее эффективны – для новичков, начинающих с чистого листа и не имеющих негативного опыта, или для людей с опытом работы в продажах, знакомых на практике с большинством разбираемых проблем?

Мои тренинги очень полезны для людей, которые все еще верят в чудо! Возраст тут ни при чем, опыт тоже. Если ты веришь, что Бог ищет возможность прислать тебе сообщение, то не отрицай возможность, что иногда Бог именно меня использует в роли почтальона. Также, надо понимать, что это тупо, если ты веришь только в то, что можешь доказать и понять. Есть законы и закономерности, которые действуют, и то, что они для тебя (пока, либо навсегда) непонятны, не делает их мене действенными. Кто ищет, тот найдет! Кто спросит, тому ответят! Если уже не ищешь и не спрашиваешь, увы, нам будет скучно вместе.

10. Считается, что до 2/3 информации, получаемой на тренингах, выветривается через очень небольшой промежуток времени. Так ли это? Как с этим бороться?

Если даже 98% информации выветривается, откуда мы знаем, во что прорастут 2% семян, которые остались? Если после тренинга осталась только информация, которую сообщил тренер, не думаю, что это хороший тренер. Должны остаться ваши мысли и идеи, которые родились именно на тренинге! И еще такой вопрос. Информация передается через текст (менее 10%), через голос (30-40%) и через все остальное (жесты, невербальное поведение и т.д.) Мы измеряем, сколько участник может вспомнить (воспроизвести) из текстовой информации, т.е. что осталось в сознательной части его мозгов. А, как измерить, сколько осталось в подсознательной части?

Радмило М. Лукич, Москва, 28 февраля 2011 г.