Главное – обмен опытом

В рамках Первого Регионального Ипотечного Форума «Ипотечный рынок: реальность, контуры будущего», объединившего всех представителей рынка недвижимости на одной площадке, прошли семинары для риелторов известного бизнес-тренера Родиона Совдагарова. Они были рассчитаны на широкую аудиторию специалистов рынка недвижимости и затрагивали интересы как руководителей, так и агентов.

Приходя на семинары, каждый руководствовался своим интересом. Многие их посещают постоянно, практикуя предложенные методы управления риелторским бизнесом. Кроме того, любое обучение дает некий стимул к развитию, который необходим для того, чтобы сохранять и повышать эффективность работы. Семинары это делать позволяют, не останавливаясь на достигнутом, и побуждают стремиться к чему-то новому.

Часть семинаров была посвящена теоретическим разработкам обозначенных проблем, а также заострялось внимание на аспекте их практического осуществления. Нельзя также упустить, пожалуй, самое ценное: обмен опытом. Каждый мог высказаться, рассказать о своих достижениях или, задав вопрос, получить конструктивный совет.

Содержание семинаров сформировано Родионом Совдагаровым на основании анализа опыта российских риелторов, работающих с ипотечными заемщиками с начала развития отечественного рынка ипотечного кредитования и отражает как особенности мотивации российского клиента, так и особенности российской деловой и бытовой коммуникации. Его клиентами являются более сорока компаний из разных регионов России. Замеры результатов тренингов Совдагарова показывают рост продаж в коллективах, прошедших тренинг, примерно на тридцать процентов в течение квартала.

На своих семинарах Родион Совдагаров раскрыл две основные, на его взгляд, проблемы: продажа услуги клиенту, в том числе согласование открытого комиссионного вознаграждения в размерах, превышающих среднерыночные и формирование в процессе работы клиентской базы, основанной на рекомендациях и повторных обращениях обслуженных клиентов. «Это квинтэссенция опыта, накопленного профессионалами рынка недвижимости за два десятка лет его функционирования», – отметил Родион Совдагаров.

По его мнению, «на сегодняшний день на рынке появляется все больше клиентов новой формации, отлично владеющих информационными технологиями. Поколение «айфонов» уже сейчас занимает около 20 % среди участников сделок, и риелторы должны соответствовать ожиданиям этой увеличивающейся прослойки людей».

Необходимо понимать еще и то, что приоритет сегодня отдается информации, причем информационный поток настолько велик, что не каждый может с ним справиться, не каждый владелец недвижимости способен разобраться в предлагаемых сведениях и работать с ними. В результате такая работа перекладывается на плечи риелторов, которые, соответственно, должны быть компетентны в данных вопросах анализа информации на более высоком уровне.

Сложившаяся ситуация в целом подготовлена многими обстоятельствами, связанными как с нововведениями на законодательном и экономическом уровнях, так и с переменой в сознании людей. Изменилось отношение клиентов к работе риелторов. В настоящее время, и это отмечают все профессионалы рынка недвижимости, специфика их деятельности существенно меняется. Риелторская услуга переходит к консалтингово-логистическому сервису. И если раньше главной услугой риелтора считалось снижение риска при покупке клиентом недвижимости, то сегодня клиент требует от риелтора конструктивного решения либо своего квартирного вопроса, либо бизнес-вопроса. Иными словами, риелтор, по мнению клиента, должен помочь ему распорядиться имуществом, в данном случае – недвижимостью.

Бизнес-тренер использует в своих семинарах уже известные схемы работы предприятия и рассматривает их в контексте специфики российского риелторского бизнеса и данного этапа развития экономики в целом. Самое главное в сложившейся ситуации – проанализировать перспективы развития предприятия и разработать оптимальный путь развития.

Предлагая определенные шаги, которые помогли бы улучшить эффективность работы предприятия, Родион Совдагаров предупреждает, что нельзя применять во всех случаях одну и ту же схему. Здесь все индивидуально: и построение внутренней структуры управления, и работа с клиентами. Пытаясь применять ту или иную существующую технологию, следует понимать, насколько она адекватна данной ситуации. Семинары и тренинги не дают однозначных ответов на существующие вопросы, да и не должны этого делать. Главная задача – проанализировать, оценить существующие тенденции на рынке и быть способными к поиску путей повышения эффективности работы.

Родион Совдагаров – руководитель консалтингового бюро Sovdagarov HR services, эксперт фонда «Новая Евразия» и института «Малые города». Обучением риелторов Родион Сергеевич занимается с 1994 года. Начинал свою деятельность в консалтинговой фирме «Аль-Мах». С 1996 по 1998 год руководил Первой Московской Профессиональной Кадровой Школой. Сайт тренера с библиотекой методических материалов: www.sovdagar.narod.ru.

Татьяна Лапрад